卢茨七律2007年第15期

卢茨在美国汽车业是响当当的传奇人物.他先后在通用汽车、宝马和福特任职,然后投奔克莱斯勒.几年前他又回到通用汽车,担任负责产品开发的副董事长,以70多岁的“高龄”,要在老东搞新意思.

卢茨的一生是汽车的一生,但他总结出来的“卢茨七律”,放之七十二行而皆准:

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顾客并不总是对的;做生意的主要目的不是“赚大钱”;如果其他人都在那么做,那么别那么做;太讲究质量会毁掉你;财务控制是坏事;捣蛋分子是财富;团队协作并非总是好事.

卢茨的价值在于为佐证这些观点,提供了具体生动的事例.比如卢茨具体说了为什么顾客会在市场调查中说错话:善意地撒点儿小谎(如为了表现得“正确”而回答会选择环保型车).

另外,卢茨还指出了市场调查结果中的陷阱.他举的例子是,如果两款新车型让消费者打分,在满分是10分的情况下,一款车得7.5分,另一款车得5分,你是该投产得7.5分的那款吗?

卢茨指出要理解数据背后的含义.得5分的车型可能是一半人打了9分和10分,而另一半打了0分和1分,有人狂热喜欢,有人极端厌恶.得7.5分的车型可能是每个人都打了7分或8分,没有人讨厌,但没有人有―――这是所有人的第二选择!卢茨的回答是:“在拥挤的市场上,你所需要的正是那些打9分、10分的人.”他推出过一款在调查中有80%的人很不喜欢而其余20%的人为之疯狂的车型,把市场占有率从4%提高到了20%.

“卢茨七律”和管理中的绝大多数道理一样,记住结论并不难,难的是搞明白“为什么”和“怎么用”.

(黄志娥摘自《自由时报》2007年6月25日)